Donnerstag, 14. November 2024
Seminar „Preisverhandlungen mit „Lopez-Einkäufern“ - Die Sicht des Konzern-Einkaufs und der Druck auf die Preise“
Veranstaltungsort: Bad Nauheim

Seit den 90er-Jahren fordern die Automobilhersteller wie von Ignacio Lopez eingeführt von ihren Zulieferern regelmäßige Preisreduktionen. Nachlässe von 10 % oder mehr für Neuvergaben und anschließend noch regelmäßige Nachlässe von 3 % pro Jahr gehören für die meisten Serienlieferanten schon zum Standard. Doch damit nicht genug, selbst nach getroffenen Vereinbarungen fordern Einkäufer mit immer neuen Begründungen weitere Preisreduktionen, nicht selten verbunden mit der Drohung, den Auftrag sonst auf andere Lieferanten oder gar nach Asien zu verlagern.

In dieser strategisch und psychologisch aufgebauten Zwangs-Situation bleibt eine Argumentation mit Produktvorteilen oder technischen Erläuterungen wirkungslos, werden von den Einkäufern oft auch gar nicht angehört, es geht scheinbar nur um Savings, Savings, Savings. Das alles ist Teil einer großen, perfekt aufgebauten „Inszenierung“. Der Schlüssel zum Erfolg in solchen Verhandlungen liegt im Verständnis der strategischen Zusammenhänge und den Mechanismen hinter der „Kulisse“ der Verhandlungen. Mit Wissen um diese Hintergründe, die Vorgaben und Abhängigkeiten des Einkaufs, um die Schwächen des Systems und die Stärken der eigenen Position in der Lieferkette kann man eine effektive Verhandlungsstrategie entwickeln und diese Herausforderung erfolgreich bestehen.

Auf der zweiten Ebene des Systems werden vom strategischen Einkauf hinter dem Vorhang die Weichen gestellt und den Zulieferern klare Rollen im Lieferanten-Mix für eine bestimmte Teile-Gruppe zugeordnet. Je besser man diese im Verborgenen ablaufende Zuordnung der Beschaffungsstrategien versteht und seine Lieferanten-Rolle kennt, desto leichter lassen sich die Tendenzen und Vorentscheidungen bei der Auftragsvergabe erkennen.

Diese umfassende Sichtweise wird im Seminar offengelegt und mit praktischen Fallstudien in Gruppenarbeit geübt.

Freitag, 15.11.2024
Aufbaukurs der Seminarreihe zu Preisverhandlungen
Dieses Seminar wurde an die aktuellen Rahmenbedingungen angepasst.
Seminar „Preisverhandlungen in turbulenten Zeiten - Preiserhöhung/Preisverteidigung, Mindermengen- und Abbruch-Claims und Laufzeitverlängerungen“
Veranstaltungsort: Bad Nauheim

Nach Jahrzehnten mit relativ stabiler Geschäftsentwicklung steht die Automobilindustrie seit drei Jahren vor enormen Veränderungen. Als Erstes schossen die Rohstoff- und Energiekosten durch die Decke. Und während die Indizes für Material und Energie inzwischen wieder zurückgingen, waren die Mehrkosten für Mindestlohn und Fachpersonalkosten und die Inflation für Hilfs- und Betriebsstoffe auf bisher unbekannte Höhen angewachsen.

Nach vielen Verhandlungen zur Anpassung der Preise nach oben fanden sich die Verkäufer wieder zurück in der Preisverteidigung. Und nicht genug, in jüngster Zeit kommen mit vielen Einbrüchen bei den Stückzahl-Abrufen oder gar kompletten Projekt-Stornierungen noch weitere Erschwernisse für die Kosten- und Preisverhandlungen mit den Konzern-Einkäufern hinzu.

Ob Preise rauf oder runter, fehlende Stückzahlen oder abrupte Einbrüche, die Verkäufer der Automobilzulieferer treffen auf Konzern-Einkäufer, die in diesen Verhandlungs-Disziplinen geschult sind und die Taktiken zu ihrem maximalen Vorteil nutzen: mal Abtauchen und Gespräche verweigern und endlose Plausibilisierungen einfordern und dann umgekehrt mit Maximal-Forderungen und Konsequenzen drohen, Fristen setzen - wie es heißt "immer zum niedrigsten Preis".

In allen Fällen lohnt es sich als Zulieferer, hinter die Kulissen zu schauen und die Zwänge und Schwachstellen der Einkäufer zu beleuchten, um eine gezielte und erfolgversprechende Verhandlung-Strategie aufzubauen. Und vom ersten Nein sollte man sich nicht allzu sehr beeindrucken lassen, die erste Ablehnung ist meist nur der Auftakt für einen Verhandlungsprozess, der Ausgang ist noch völlig offen. Denn in dieser turbulenten Phase kommt auf die Einkaufsseite eine ganze Welle von Zulieferer-Forderungen zu und nicht alle Wünsche sind nach Höhe und Herleitung nachvollziehbar und es sind auch nicht alle Wünsche erfüllbar. In dieser Situation hat man als Zulieferer mit einer ?Standard-Argumentation? wie viele Andere sie auch anwenden nur geringe Chancen. Vielmehr braucht es einen individuellen Ansatz mit einer auf alle Aspekte abgestimmten Begründung, um zu den Zugeständnissen durchzudringen.

In jedem Fall braucht es neben einem befriedigenden Kompromiss eine gute Story, die dann auch in den anschließenden Gremien Bestand haben kann.

Das Seminar enthält Vortrag/Diskussion und die Möglichkeit zur Entwicklung einer Argumentationskette für einen Modellkunden in Einzel- oder Gruppenarbeit.

Dienstag, 26.11.2024
Seminar „Lean Management - Kommunikation als Schlüsselfaktor im Rahmen von Shopfloor Management“ (in Planung)
Veranstaltungsort: Verbandshaus Hagen

Kommunikation ist der Schlüssel für den Erfolg von Lean Management. Dabei sollte dieses Prinzip nicht auf den Produktionsbereich beschränkt bleiben, sondern auch auf die indirekten Bereiche ausgeweitet werden. Im Rahmen der Schulung werden verschiedene Lean Tools beleuchtet und erklärt und wie diese zielführend eingesetzt werden können.

Dazu werden die 7 Arten der Verschwendung erläutert.

Abgerundet wird der theoretische Teil durch ein Simulationsspiel, bei dem den Teilnehmern die verschiedenen Materialflusssysteme nähergebracht werden und eine zielführende Kommunikation geübt wird.

Themenschwerpunkte:
− 5S
− SMED (Methode zur Rüstzeitoptimierung)
− PDCA (Plan, Do, Check, Act)
− TPM (Total Productive Maintenance)
− Wertstromanalyse
− Shopfloor Management

Dienstag, 26. November 2024
Online-Seminar „Update zu den aktuellen Umweltanforderungen - Pragmatischer Umgang mit Kundenanfragen“

Die Firmen der Federnindustrie werden immer wieder mit Anfragen zu den verschiedensten umwelt-relevanten Themen konfrontiert, zum Beispiel Stoffanfragen, Automotive Anforderungen oder „Lieferkettengesetz“. Diese verlangen stets eine zuverlässige Kenntnis der Anforderungen/ Umweltvorschriften und eine Fachkompetenz im eigenen Unternehmen, die oft nur mit hohen Ressourcen geleistet werden kann. Zudem gibt es laufend Anpassungen oder Ergänzungen, so dass es schwer ist, hier up to date zu sein.

In diesem Kurzseminar wird ein Überblick über die aktuellen Umweltvorschriften und Markt-anforderungen gegeben, dazu gibt es wertvolle Hinweise zur Umsetzung im betrieblichen Alltag und Unterstützungshilfen des Verbandes.

Montag, 2. Dezember 2024 (ab Mittag)
Dienstag, 3. Dezember 2024 (vormittags)
Online-Seminar „Vom Erz zur Feder“

Das Seminar vermittelt Grundkenntnisse über die gesamte Prozesskette zur Herstellung des Vormaterials für Federn, u.a. die Stahlerzeugung, den Walzprozess und die Federdrahtherstellung. Dabei werden u. a. folgende Fragen beantwortet:
– Was ist der Unterschied zwischen Eisen und Stahl?
– Woraus besteht Stahl und worin unterscheiden sich die verschiedenen Stahlsorten?
– Welche Schritte sind erforderlich für die Fertigung des Vormaterials Band/Draht?
– Was passiert beim Drahtziehen?
– Warum ist Federstahl so fest?
– Welche Fehler können in den einzelnen Fertigungsschritten passieren?
– Wie wird das Vormaterial geprüft?
– Warum ist die Werkstoffprüfung wichtig?

www.federnverband.de