Doch damit nicht genug, selbst nach getroffenen Vereinbarungen fordern Einkäufer mit immer neuen Begründungen weitere Preisreduktionen, nicht selten verbunden mit der Drohung, den Auftrag sonst auf andere Lieferanten oder gar nach Asien zu verlagern.

In dieser strategisch und psychologisch aufgebauten Zwangs-Situation bleibt eine Argumentation mit Produktvorteilen oder technischen Erläuterungen wirkungslos, werden von den Einkäufern oft auch gar nicht angehört, es geht scheinbar nur um Savings, Savings, Savings. Das alles ist Teil einer großen, perfekt aufgebauten „Inszenierung“. Der Schlüssel zum Erfolg in solchen Verhandlungen liegt im Verständnis der strategischen Zusammenhänge und den Mechanismen hinter der „Kulisse“ der Verhandlungen. Mit Wissen um diese Hintergründe, die Vorgaben und Abhängigkeiten des Einkaufs, um die Schwächen des Systems und die Stärken der eigenen Position in der Lieferkette kann man eine effektive Verhandlungs-Strategie entwickeln und diese Herausforderung erfolgreich bestehen.

Auf der zweiten Ebene des Systems werden vom strategischen Einkauf hinter dem Vorhang die Weichen gestellt und den Zulieferern klare Rollen im Lieferanten-Mix für eine bestimmte Teile-Gruppe zugeordnet. Je besser man diese im Verborgenen ablaufende Zuordnung der Beschaffungs-Strategien versteht und seine Lieferanten-Rolle kennt, desto leichter lassen sich die Tendenzen und Vorentscheidungen bei der Auftragsvergabe erkennen.

Diese umfassende Sichtweise wird im Seminar am Mittwoch, 26. November 2025, offengelegt und mit praktischen Fallstudien in Gruppenarbeit geübt.

Ein weiteres Seminar zum Thema findet am Donnerstag, 27. November 2025, statt.

Hinweis: Die Kenntnisse des Basis-Seminars „Preisverhandlungen mit Lopez-Einkäufern“ werden vorausgesetzt.

Unter dem Titel: „Preisverhandlungen in turbulenten Zeiten – Preiserhöhungen, Preisverteidigung, Mehr-/Minder-Mengen- und Abbruch-Claims“

Nach Jahrzehnten mit relativ stabiler Geschäftsentwicklung steht die Automobilindustrie seit drei Jahren vor enormen Veränderungen. Als Erstes schossen die Rohstoff- und Energiekosten durch die Decke. Und während die Indizes für Material und Energie inzwischen wieder zurückgingen, waren die Mehrkosten für Mindestlohn und Fachpersonalkosten und die Inflation für Hilfs- und Betriebsstoffe auf bisher unbekannte Höhen angewachsen.

Nach vielen Verhandlungen zur Anpassung der Preise nach oben fanden sich die Verkäufer wieder zurück in der Preis-Verteidigung. Und nicht genug, in jüngster Zeit kommen mit vielen Einbrüchen bei den Stückzahl-Abrufen oder gar kompletten Projekt-Stornierungen noch weitere Erschwernisse für die Kosten- und Preisverhandlungen mit den Konzern-Einkäufern hinzu.

Ob Preise rauf oder runter, fehlende Stückzahlen oder abrupte Einbrüche, die Verkäufer der Automobilzulieferer treffen auf Konzern-Einkäufer, die in diesen Verhandlungs-Disziplinen geschult sind und die Taktiken zu ihrem maximalen Vorteil nutzen: mal Abtauchen und Gespräche verweigern und endlose Plausibilisierungen einfordern und dann umgekehrt mit Maximal-Forderungen und Konsequenzen drohen, Fristen setzen – wie es heißt "immer zum niedrigsten Preis". In allen Fällen lohnt es sich als Zulieferer, hinter die Kulissen zu schauen und die Zwänge und Schwachstellen der Einkäufer zu beleuchten, um eine gezielte und erfolgversprechende Verhandlungs-Strategie aufzubauen. Und vom ersten Nein sollte man sich nicht allzu sehr beeindrucken lassen, die erste Ablehnung ist meist nur der Auftakt für einen Verhandlungsprozess, der Ausgang ist noch völlig offen. Denn in dieser turbulenten Phase kommt auf die Einkaufsseite eine ganze Welle von Zulieferer-Forderungen zu und nicht alle Wünsche sind nach Höhe und Herleitung nachvollziehbar und es sind auch nicht alle Wünsche erfüllbar. In dieser Situation hat man als Zulieferer mit einer ?Standard-Argumentation? wie viele Andere sie auch anwenden nur geringe Chancen.

Vielmehr braucht es einen individuellen Ansatz mit einer auf alle Aspekte abgestimmten Begründung, um zu den Zugeständnissen durchzudringen.

In jedem Fall braucht es neben einem befriedigenden Kompromiss eine gute Story, die dann auch in den anschließenden Gremien Bestand haben kann.

Das Seminar enthält Vortrag / Diskussion und die Möglichkeit zur Entwicklung einer Argumentationskette für einen Modellkunden in Einzel- oder Gruppenarbeit.

Aktuelle Veranstaltungen wie Termine von Arbeitskreisen, Seminaren, Normentreffen, Messen sind auf der VDFI–Homepage im Terminkalender (https://www.federnverband.de/terminkalender/) zu finden.

www.federnverband.de